CPQ (Configure Price Quote)

CPQ steht für Configure, Price, Quote und ist eine Softwarelösung, die Unternehmen dabei unterstützt, komplexe Produkte und Dienstleistungen effizient anzubieten und zu verkaufen. Der Begriff beschreibt drei wesentliche Schritte im Verkaufsprozess:

Configure (Konfigurieren)

In dieser Phase wird das Produkt oder die Dienstleistung anhand spezifischer Anforderungen des Kunden zusammengestellt. Bei komplexen Produkten kann dies die Auswahl aus verschiedenen Modulen, Funktionen oder Zusatzoptionen umfassen. Die CPQ-Software stellt sicher, dass nur technisch machbare und zugelassene Kombinationen konfiguriert werden.

Price (Preisfestlegung)

Nachdem die Konfiguration abgeschlossen ist, berechnet die CPQ-Software den Preis auf Basis der gewählten Produktmerkmale, möglicher Rabatte, individueller Preisregeln und der aktuellen Marktsituation. Die Software automatisiert und standardisiert die Preisgestaltung und gewährleistet so eine transparente und konsistente Preispolitik.

Quote (Angebotserstellung)

Im letzten Schritt erstellt die CPQ-Lösung ein präzises und professionelles Angebot, das alle Details zur Konfiguration und Preisgestaltung enthält. Häufig kann das Angebot direkt in verschiedenen Formaten exportiert oder an den Kunden gesendet werden.

Was sind die Vorteile von CPQ?

Erhöhte Effizienz

• Automatisierung des Angebotsprozesses reduziert den Zeitaufwand für manuelle Kalkulationen und Konfigurationen.
• Schnellere Reaktionszeiten auf Kundenanfragen und Angebotsanpassungen.

Fehlerreduktion

• Minimiert menschliche Fehler durch automatisierte und regelbasierte Konfigurationen und Preiskalkulationen.
• Sicherstellung der Einhaltung von Unternehmensrichtlinien und Preisstrategien.

Verbesserte Kundenzufriedenheit

• Bereitstellung maßgeschneiderter Lösungen, die exakt den Kundenanforderungen entsprechen.
• Transparente und genaue Angebote stärken das Vertrauen der Kunden.

Umsatzsteigerung

• Optimierung der Angebotsprozesse führt zu einer höheren Abschlussrate und verkürzten Verkaufszyklen.
• Möglichkeit zur Nutzung von Upselling- und Cross-Selling-Potenzialen durch gezielte Produktempfehlungen.

In welchem ​​Lebenszyklus ist CPQ ein wichtiger Bestandteil?

CPQ ist ein wichtiger Bestandteil des Lead-to-Cash (L2C)-Lebenszyklus. Dieser Prozess umfasst alle Schritte von der ersten Kundenanfrage bis zur Bezahlung der gelieferten Waren oder Dienstleistungen und gehört zu den zentralen Prozessen im Vertriebszyklus.

Im Einzelnen ist CPQ innerhalb dieses Lebenszyklus besonders in folgenden Phasen entscheidend:

Lead- und Bedarfsanalyse: CPQ hilft bereits in der frühen Phase des Lebenszyklus, indem es Vertriebsteams ermöglicht, die genauen Anforderungen und Präferenzen potenzieller Kunden zu verstehen und passende Produktkonfigurationen vorzubereiten.

Angebotserstellung und Angebotsmanagement: CPQ kommt in der Angebotsphase voll zum Einsatz, um schnell und präzise Angebote zu erstellen. Die Software ermöglicht es, auf Kundenanforderungen flexibel zu reagieren und stellt sicher, dass die Konfiguration und Preisgestaltung korrekt ist. Dadurch können Unternehmen auf Kundenanfragen schneller eingehen, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, den Auftrag zu gewinnen.

Auftragsmanagement und -erfüllung: Sobald ein Kunde das Angebot akzeptiert, wird die Bestellung an die Produktion oder Logistik weitergeleitet. Eine integrierte CPQ-Lösung stellt sicher, dass alle Angaben zur Produktkonfiguration direkt im System gespeichert sind und an das ERP-System weitergegeben werden, um die Auftragserfüllung zu erleichtern.

Rechnungsstellung und Zahlungsabwicklung: CPQ spielt indirekt auch in der Abrechnung eine Rolle, da es sicherstellt, dass alle Preisangaben korrekt sind, was eine präzise und transparente Rechnungsstellung ermöglicht.

CPQ und der Kundenerlebnis-Lebenszyklus

CPQ ist auch aus der Perspektive des Customer Lifecycle Management wichtig. Durch den Einsatz von CPQ können Unternehmen schneller auf Kundenwünsche reagieren und exakte, personalisierte Angebote erstellen, was das Kundenerlebnis positiv beeinflusst. CPQ trägt somit nicht nur zur Effizienz des Lead-to-Cash-Prozesses bei, sondern auch zur langfristigen Kundenbindung und zum Ausbau von Kundenbeziehungen.

Wichtige Funktionen eines CPQ-Systems

Ein gutes CPQ-System bietet neben den Grundfunktionen weitere unterstützende Features:

• Automatisierung von Workflows: Die Software automatisiert viele manuelle Schritte, wodurch der Vertriebsprozess beschleunigt wird.
• Integration mit CRM und ERP: CPQ-Systeme lassen sich oft in bestehende CRM- und ERP-Systeme integrieren, um die Kundendaten und Auftragsinformationen automatisch zu übernehmen und weiterzugeben.
• Fehlervermeidung und Regelprüfung: In komplexen Konfigurationen hilft das CPQ-System, ungültige Kombinationen zu vermeiden und sicherzustellen, dass alle Angebote regelkonform sind.
• Analyse- und Berichtsfunktionen: CPQ-Systeme bieten häufig Analyse-Tools, mit denen Unternehmen die Leistung ihrer Angebote, Preise und Konfigurationen überwachen und optimieren können.

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CPQ und Integration mit CRM und ERP

Moderne CPQ-Systeme sind oft mit CRM (Customer Relationship Management) und ERP (Enterprise Resource Planning) Systemen integriert. Dadurch können Kundendaten aus dem CRM in den Konfigurationsprozess einfließen und Informationen zu Preisen und Verfügbarkeit direkt aus dem ERP-System berücksichtigt werden. Diese Integration fördert eine nahtlose Kommunikation zwischen Vertrieb, Produktion und anderen Abteilungen.

Fazit

CPQ-Lösungen bieten Unternehmen eine leistungsfähige Möglichkeit, den Vertriebsprozess für komplexe Produkte und Dienstleistungen zu optimieren. Durch die Kombination von Konfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung in einem Tool ermöglicht CPQ eine schnellere, präzisere und kundenorientierte Angebotserstellung.